Почему заводам больше не хватает “сарафанного радио”: роль системного продвижения в B2B-продажах
Проверенным способом клиентского привлечения для промышленного предприятия всегда были деловые связи. Новые контакты формировались путем рекомендаций «со стороны». Своеобразное «сарафанное радио» приносило свои плоды. Удавалось выстраивать отношения с партнерами, иметь в наличии заказы на продукцию. Но времена меняются. В условиях усиления конкуренции покупатели начали искать поставщиков через интернет.
Яркий пример — В2В-сегмент, где сотрудничество базируется на онлайн-аналитике. Клиенты сравнивают предложения, используя сайты. Их внимание приковано к репутации компании именно в цифровой среде. Поэтому комплексное продвижение заводов в интернете является не просто необходимостью. Это целый комплекс необходимых мероприятий, благодаря которым бизнес получит платформу для развития.
Почему «сарафанное радио» утрачивает актуальность
Эффективность рекомендаций никто не отменяет. Этого недостаточно для роста по следующим причинам:
- Сарафанный поток контактов имеет ограниченные рамки.
- Недостаточная скорость передачи устной информации. Высокая конкуренция уводит клиентов через цифровые каналы.
- Изменились поведенческие факторы аудитории. Клиент, получив рекомендацию, непременно проверит информацию в глобальной сети.
В общем, получается, что без онлайн-позиционирования предприятия теряют весомый процент потенциальных заказчиков. Ситуация требует срочного исправления.
Роль системного продвижения
Маркетинг на заводе, основанный на системном подходе, позволит организовать устойчивый канал заявок. Это не какое-то разовое мероприятие. Речь о целом комплексе мер. Их потенциал направлен на привлечение и удержание клиентуры. Продвижение по схеме В2В предполагает не только рекламное продвижение. Здесь проводится работа над доверием, повышением экспертности и репутации.
Вот ключевые моменты, на которых базируется продуктивное продвижение:
- запуск профессионального сайта с удобным интерфейсом;
- проведение актуальной поисковой оптимизации с целью привлечения органического трафика;
- запуск контекстной рекламы (быстрый приток клиентских заказов);
- внедрение контент-маркетинга, чтобы подчеркнуть экспертность организации;
- проведение работы с клиентскими отзывами для повышения репутации.
Комбинируя инструменты, выстраивается наиболее эффективная работа над позиционированием компании в интернете. Каждый из представленных факторов усиливает друг друга.
Как меняется процесс продаж в В2В
Модель взаимодействия с клиентом изменилась благодаря цифровизации. Покупатель участвует в процессе самостоятельно, без помощи менеджера. Человек сам анализирует информацию, формирует впечатление о компании. Только после этого решает выйти на контакт. Получается, что положительное онлайн-присутствие компании в интернете становится стимулом к действию.
Фирмы, понимающие тенденции, получают конкурентный бонус. Они больше не зависят от рекомендаций. Они пользуются инструментами масштабирования при помощи новых каналов. Системное продвижение завода в сети открывает большие возможности. Это выход на другие регионы. Повышение лояльности и численности клиентской базы. Узнаваемость бренда.